近一兩年中國逐步成熟的花卉消費市場格局初現(xiàn)，花卉由奢侈消費向日常消費的轉變已露端倪。面對跨國企業(yè)紛紛來中國參與花卉業(yè)的競爭。如何應對壓力、抓住機遇以尋求突破，對中國花卉企業(yè)尤顯緊迫。筆者常年深入國內(nèi)市場一線，同時經(jīng)常奔走于歐美主要花卉生產(chǎn)和消費大國，有如下心得供業(yè)內(nèi)探討切磋。

　　以差異化生產(chǎn)規(guī)避風險現(xiàn)階段我國花卉品種資源很大程度上依賴于國外，很多企業(yè)都把精力放在主流花卉上，如紅掌、鳳梨、仙客來等，生產(chǎn)基數(shù)龐大直接導致市場價格混戰(zhàn)。品種盲從跟風往往是罪魁禍首。實現(xiàn)本土化生產(chǎn)的外資種苗供應商提供給我們的品種價格比以前更有吸引力，但當價格優(yōu)勢變得大眾化的時候也就不是什么優(yōu)勢了，相反對于集中供應則會帶來潛在的威脅。

　　品種的差異性往往是規(guī)避市場價格競爭的有力武器，花卉零售商都明白“新奇特少”的花卉往往可以賣個好價錢。目前大部分國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)看中的是規(guī)模化效益，走的都是薄利多銷的老路，這在很大程度上間接地將企業(yè)引向價格戰(zhàn)中。其實國外的花卉行業(yè)也有類似的問題，尤以日本最為嚴峻。受到東南亞諸多花卉出口國的壓力，日本花卉生產(chǎn)企業(yè)都開始走品種革新路線，對新品種的熱衷程度極高，一旦發(fā)現(xiàn)有商業(yè)價值的新品種，往往會全力以赴地進行新品種的生產(chǎn)和推廣。價格比較是基于同類型同標準的比較，新品種因具有特異性往往沒有價格參照，不會影響消費者的購買欲望。

　　品種引進需要前期投入很多資源，所帶來的風險不是所有企業(yè)都能承受的，規(guī)格差異性的優(yōu)勢就此體現(xiàn)。在規(guī)格戰(zhàn)上，國外企業(yè)的經(jīng)驗還是值得我們借鑒的。荷蘭一些花卉生產(chǎn)企業(yè)在“母親節(jié)”的時候會生產(chǎn)一批針對中小學生市場的微型康乃馨，便宜的價格是其穩(wěn)定銷售的絕佳保障。圣誕迷你一品紅在歐美園藝中心都可以見到，迷你盆栽的廉價、小巧、精致永遠是其最大的賣點。

　　花卉經(jīng)紀人角色亟待加強

　　“產(chǎn)供銷一條龍”的傳統(tǒng)模式已經(jīng)很難適應現(xiàn)在多變的市場環(huán)境。我國的花卉產(chǎn)業(yè)化細分格局已經(jīng)體現(xiàn)。在鮮切花行業(yè)，扮演專業(yè)花卉中間商的人越來越多。苗木產(chǎn)業(yè)也是如此，苗木經(jīng)紀人近年來蓬勃發(fā)展。產(chǎn)銷分離的大局趨勢已經(jīng)不可逆轉，花卉產(chǎn)業(yè)想要做大做強也要依靠穩(wěn)定的銷售作為企業(yè)發(fā)展的基石，傳統(tǒng)的花卉批發(fā)商正在向“花卉經(jīng)紀人”的角色轉變，一旦這種銷售渠道建立完善就會給訂單花卉帶來新的發(fā)展契機。

　　出口型也可向內(nèi)銷型轉變

　　企業(yè)獲得國外市場高利潤的同時也承擔著繁復技術壁壘帶來的高風險，近年來花卉產(chǎn)品出口糾紛頻繁發(fā)生，靠廉價的勞動力換取外匯不是一個長久之計。國內(nèi)花卉消費結構開始顯現(xiàn)出成熟的一面，日常花卉消費比重越來越大，高質(zhì)高價的市場規(guī)律在國內(nèi)也是行得通的。現(xiàn)階段生產(chǎn)企業(yè)想在國內(nèi)找到具有大購買能力的客戶不是件容易的事情，只有想辦法有意識自己逐漸培養(yǎng)幾個大客戶，這種前期輔助的合作模式在苗木產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)得到有效的驗證。

　　盆栽向藝術再加工轉變市場需求的多元化創(chuàng)造了成品組合盆栽的半壁江山，現(xiàn)在國際盆栽花卉貿(mào)易越來越認可一些經(jīng)過簡單藝術加工美化的組合類盆栽。以常春藤為例，普通的盆栽花卉沒有任何新意，但是在生長種植過程中配上一個扭曲的樹枝支架，讓常春藤自然地攀爬附著其間，使得整個植株看上去更富有生命力。花卉最大的價值是其觀賞性，同樣的植物鮮活獨特，價格往往可以居高，但具有獨特個性是需要付出額外代價的。

　　國內(nèi)目前的組合盆栽都是由終端批發(fā)商、零售商進行加工銷售的，大多組合后經(jīng)過馴化適應期直接進行銷售，完成的效果是不錯，但能不能在消費者手里養(yǎng)活就成了問題。組合盆栽的形式很好，但這種銷售方式不太合適，如果把組合盆栽的養(yǎng)護階段留在溫室種植階段就可以解決這些問題，由于是從幼苗開始種植，植物間是自然地同步生長，成品也會具有渾然一體、自然天成的感覺。

　　小型種植者將逐步淡出市場

　　專業(yè)化的現(xiàn)代花卉種植企業(yè)將會通過吞并小的園藝種植場發(fā)展壯大，其實幾年前這種趨勢就已經(jīng)存在了。零散小型種植者不太適應多變的花卉貿(mào)易市場，其對產(chǎn)品品質(zhì)及成本的控制也很薄弱，在一些主流產(chǎn)品市場上無法與規(guī)模化花卉企業(yè)競爭，走另類發(fā)展路線是其生存發(fā)展的出路。在許多國家，花卉種植的總面積比較穩(wěn)定，但是企業(yè)的數(shù)量卻在逐漸下降，資源的再整合、企業(yè)間的兼并重組往往是產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展所必需的，這個國際大趨勢不可逆轉。

　　找準企業(yè)自己的核心競爭力和市場定位勢必成為2008年國內(nèi)花卉生產(chǎn)企業(yè)所要仔細考慮的問題之一，當然由于更多外資企業(yè)進駐中國，定會加速花卉專業(yè)化細分市場及產(chǎn)業(yè)化鏈條的完整性。

　　〔本文作者為大連綠地園林工程有限公司、紐斯凱威國際設計有限公司（加拿大）業(yè)務經(jīng)理兼工程設計副總監(jiān)，1996年開始從事花卉業(yè)，曾多次考察美國、英國、荷蘭和法國等國家花卉業(yè)。)