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工程建設投標的決策和策略

日期：[2008-1-28]

    投標人通過投標取得項目，是市場經濟條件下的必然。對承包商來說，經濟效益是第一位的，企業的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

    投標商要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標策略，它包括投標策略和作價技巧。“策略”、“技巧”來自承包商的經驗積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。

    一、投標決策

    （一）投標決策的含義

    投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益；關系到施工企業的發展前景和職工的經濟利益。因此，企業的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業的重要議事日程上。對承包商來說，經濟效益是第一位的，企業的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

    （二）投標決策階段的劃分

    投標決策可以分為兩階段進行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。

    投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據是招標廣告，以及公司對招標工程、業主情況的調研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列投標項目應放棄投標：

    （1）本施工企業主管和兼營能力之外的項目；

    （2）工程規模、技術要求超過本施工企業技術等級的項目；

    （3）本施工企業生產任務飽滿，則招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目；

    （4）本施工企業技術管理等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

    如果決定投標，即進入投標決策的后期，它是指從申報資格預審至投標報價（封送投標書）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質的標，以及在投標中采取的策略問題。

    按性質分，投標有風險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。

    風險標：明知工程承包難度大，風險大、且技術、設備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術領域而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如問題解決得好，可取得較好的經濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業更上一層樓；解決得不好，企業的信譽就會受到損害，嚴重者可能導致企業虧損以至破產。因此，投風險標必須審慎從事。

    保險標：對可以預見的情況從技術、設備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，為之保險標。企業經濟實力較弱，經不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業多數都愿意投保險標，特別是國際工程承包市場上投保險標。

    保本標：當企業無后繼工程，或已經出現部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業又無優勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。對于水利水電工程的前期準備項目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設。

    （三）影響投標決策的主觀因素

    “知彼知己，百戰不殆。”工程投標決策研究就是知彼知己的研究。這個“彼”就是影響投標決策的因素，“己”就是影響投標決策的主觀因素。

    投標或是棄標，首先取決于投標單位的實力，實力表現在如下方面：

    1、技術方面的實力

    （1）有精通本行業的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構。

    （2）有工程項目設計、施工專業特長，能解決技術難度大和各類工程施工中的技術難題的能力。

    （3）有國內外與招標項目同類型工程的施工經驗。

    （4）有一定技術實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。

    2、經濟方面的實力