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　　隨著盆花產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各地市場逐漸涌現(xiàn)出一批成熟的經(jīng)銷商。雖然目前盆花經(jīng)銷競爭激烈、利潤漸薄，但有的經(jīng)銷商依然經(jīng)營得有聲有色。細(xì)探究，不難發(fā)現(xiàn)他們成功背后的一些特點。

　　把握市場擴(kuò)規(guī)模

　　“現(xiàn)在，經(jīng)銷一盆花的利潤就兩塊錢，只能做量。”“這幾年，我每年總的利潤差不多，但銷量基本每年增長30%到50%。”做大經(jīng)銷規(guī)模，是目前有實力的經(jīng)銷商應(yīng)對市場的普遍做法，這對經(jīng)銷商提出了更大的考驗，不同時期貨源的檔次、數(shù)量以及經(jīng)營的品種，無不需要細(xì)細(xì)推量定奪。定奪的依據(jù)一靠歷年對市場銷售季節(jié)性變換規(guī)律的掌控，二靠不停歇地對生產(chǎn)和市場需求的關(guān)注，目光也不局限在自己所在區(qū)域，而是對經(jīng)營產(chǎn)品全國市場行情的了解。從事花卉經(jīng)銷15年的山東青州黃樓萬紅花卉交易中心魯花苑花卉園藝場總經(jīng)理單連娟告訴記者，多年的經(jīng)營使她認(rèn)識了不少花卉同行業(yè)者，但她現(xiàn)在每年幾乎都還要花兩三個月的時間去各地拜訪朋友，包括盆花生產(chǎn)商、種苗商和各地市場的經(jīng)銷大戶。通過與這些朋友交流，她對自己經(jīng)銷的品種有多大的生產(chǎn)量基本做到了心中有數(shù)。

　　在了解市場的同時，跟生產(chǎn)商合作的形式也趨向成熟和多樣化。一些盆花經(jīng)銷商聯(lián)合其他幾個城市的經(jīng)銷商一起組成了一個團(tuán)隊，大家相約一起去各個基地看貨，對于質(zhì)量和數(shù)量合適的貨源，他們就一起包銷下來。由于個人能力有限，通常包銷不了一個生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，而通過抱團(tuán)的方式可以確保一個城市就一家經(jīng)銷商賣同一生產(chǎn)商的貨，市場就不容易亂了。此舉不僅在很大程度上避免了同一市場的“串貨”現(xiàn)象，而且也方便了各地經(jīng)銷商互相交流信息，擴(kuò)大信息來源，讓經(jīng)銷商多方受益，同時也為部分生產(chǎn)商減輕了銷售壓力。

　　大事小事講誠信

　　講誠信才能謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，這是很多經(jīng)銷商都意識到的一點，既對自己的客戶，也對合作的生產(chǎn)商。如經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間，回款信譽(yù)是雙方合作最重要且最敏感的一點，也是保持穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)。單連娟從業(yè)15年，一直以不拖欠一家生產(chǎn)企業(yè)的回款為原則。有時候因為政府大訂單的貨款不能及時到賬，給生產(chǎn)商的回款緊張了，她就向親戚朋友借錢，將回款在說定的時間內(nèi)打入生產(chǎn)商的賬戶。“花卉圈其實很小，拖欠一家的貨款，往往會讓其他供貨商害怕。我要讓自己的供貨商在回款問題上沒有‘想法’。”單連娟說。記者了解到，目前她的大部分供應(yīng)商都已經(jīng)合作8年以上。

　　除了回款這件大家都看重的大事外，但凡經(jīng)營得不錯的經(jīng)銷商也十分看重小事上的誠信。一些經(jīng)銷商常常為眼前的一點利益而少了回頭客，例如客戶已經(jīng)訂好貨還沒有提貨，有的經(jīng)銷商覺得隨市場變換價格是很正常的事，但這往往讓客戶覺得被人將了一軍，更有甚者隨意更換客戶選好的貨，從中謀點蠅頭小利。無論是變價格還是換貨，這些不誠信的做法都是部分經(jīng)銷商目光短淺的表現(xiàn)，其實開發(fā)一個新客戶的投入往往要超出老客戶的維護(hù)成本。

　　投資宣傳推產(chǎn)品

　　據(jù)了解，以往很少有經(jīng)銷商肯出資給生產(chǎn)商做宣傳。隨著花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，行業(yè)中同類產(chǎn)品逐漸增多。在區(qū)域獨家經(jīng)營模式逐步成熟及經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間合作進(jìn)一步深入的基礎(chǔ)上，一些經(jīng)銷商開始介入到產(chǎn)品的宣傳。經(jīng)銷商和生產(chǎn)商共同推廣產(chǎn)品的做法開始在各地市場出現(xiàn)。

　　青州春芳花卉園藝公司從事大花蕙蘭經(jīng)銷十余年，今年公司開始與云南英茂花卉產(chǎn)業(yè)有限公司合作，春芳公司負(fù)責(zé)人王林春把英茂公司的產(chǎn)品帶到了青州花卉博覽會上進(jìn)行展示，并且在展位上制作了介紹英茂公司的展板，通過介紹生產(chǎn)企業(yè)來宣傳產(chǎn)品。青州魯花苑花卉園藝場目前是四川仙龍生物技術(shù)有限公司北方市場的經(jīng)銷商，單連娟自己出資在市場外制作了產(chǎn)品宣傳的廣告板，至今已經(jīng)投入兩三萬元。這些做法無疑能使產(chǎn)品在區(qū)域市場中更好地推廣。