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　　盡管當(dāng)前混亂的市場(chǎng)形勢(shì)和對(duì)未來(lái)消費(fèi)需求難以預(yù)測(cè)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，歐洲花卉產(chǎn)業(yè)仍會(huì)處于緩慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)。荷蘭拉博銀行(Rabobank，是農(nóng)民自己的合作銀行，主要從事農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)機(jī)械和食品工業(yè)等行業(yè)的金融交易）根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、人口統(tǒng)計(jì)以及其他增長(zhǎng)推動(dòng)力而做出推測(cè)，至2018年，歐洲花卉業(yè)將以每年平均2%至4%的速度增長(zhǎng)。在歐洲，不同國(guó)家之間在切花和盆花消費(fèi)上存在著巨大差異。此外，現(xiàn)在歐洲花卉消費(fèi)者的需求變得難以預(yù)測(cè)，這就迫使市場(chǎng)對(duì)大眾型消費(fèi)產(chǎn)品和奢侈型消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。在過(guò)去，許多花卉經(jīng)銷商致力于向消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品。而如今，趨勢(shì)有所變化，無(wú)論是廉價(jià)產(chǎn)品還是高檔產(chǎn)品都有市場(chǎng)份額。因此，歐洲花卉從業(yè)者們都會(huì)小心翼翼對(duì)其產(chǎn)品、品牌和客戶訴求進(jìn)行細(xì)分，從而促進(jìn)銷售。

　　改變產(chǎn)品的銷售模式，提高產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值、品質(zhì)和營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)增加銷售量會(huì)起到一定的推動(dòng)作用。例如，當(dāng)今歐洲消費(fèi)者購(gòu)買切花用于個(gè)人使用只占到切花消費(fèi)總量的很小比例，更多的消費(fèi)者購(gòu)買切花是為了一些特殊的場(chǎng)合，例如生日、葬禮、婚禮、母親節(jié)、情人節(jié)等。創(chuàng)新花卉銷售模式能推動(dòng)花卉在個(gè)人使用上的銷售量。

　　創(chuàng)新銷售

　　超市為了使物流系統(tǒng)的供貨量和效率最大化，會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，這勢(shì)必會(huì)壓縮定制和特制的、具有創(chuàng)意的花卉植物產(chǎn)品在超市物流里的發(fā)展空間。這表明，個(gè)性化的花卉銷售在歐洲仍有市場(chǎng)需求，尤其是對(duì)婚禮、葬禮等特殊場(chǎng)合的服務(wù)，對(duì)企業(yè)客戶的定制服務(wù)，以及一些有創(chuàng)新性的服務(wù)項(xiàng)目。遵循上述策略的零售商能夠避免與超市進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樗麄兊匿N售優(yōu)勢(shì)是創(chuàng)新和定制服務(wù)。

　　對(duì)于零售商來(lái)講，另一個(gè)策略就是聯(lián)合其他零售商一起來(lái)進(jìn)行團(tuán)體采購(gòu)和連鎖銷售。比如，花卉連鎖企業(yè)Mester Gronn在挪威各地的大型購(gòu)物中心擁有70多家連鎖店，德國(guó)Blume 2000連鎖擁有210家店面，其年度總銷售額達(dá)1.2億歐元。花卉連鎖店的成功范例是Monceau Fleurs，它憑借廉價(jià)、便捷和吸引人的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得以成功，擁有將近400家店面和高達(dá)1.5億歐元的年銷售額。可以預(yù)測(cè)，在未來(lái)幾年中，歐洲花卉連鎖的形式和品牌會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)展。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售

　　網(wǎng)絡(luò)銷售的出現(xiàn)勢(shì)必會(huì)帶來(lái)歐洲花卉產(chǎn)業(yè)的變革。以前，切花產(chǎn)品都是由專業(yè)的花卉銷售商送貨上門，但是在過(guò)去十年中有很多新的從業(yè)者踏入花卉銷售這個(gè)行業(yè)，其中有些人甚至沒(méi)有一點(diǎn)花卉專業(yè)背景。一些網(wǎng)上花店是由IT公司開(kāi)辦的，還有一些是由網(wǎng)上禮品店開(kāi)辦的。目前網(wǎng)上花卉分銷商的背景五花八門，有的是個(gè)人銷售者，有的是各國(guó)花卉協(xié)會(huì)的會(huì)員花店，有的是連鎖企業(yè)（如Blume 2000和Monceau Fleurs）的分店。此外，還有超級(jí)市場(chǎng)（如德國(guó)的Lidl Blumenservice）開(kāi)的網(wǎng)上花店、全國(guó)性或者區(qū)域性網(wǎng)上花店、全球性在線花店（如1800-flowers和Flora 2000），以及一些物流公司（如TNT post）開(kāi)辦的網(wǎng)上花店。

　　許多網(wǎng)上花店提供多種多樣的禮品，包括花卉、巧克力、酒類等。這些網(wǎng)店的特點(diǎn)是它們的銷售都具有偶然性。比如，有人在網(wǎng)上搜索禮品，一開(kāi)始未必是想買花卉植物，但是碰巧看到某個(gè)花卉產(chǎn)品作為禮物很合適，便下單購(gòu)買了。因此，除了與切花、盆花等花卉零售店競(jìng)爭(zhēng)外，這些網(wǎng)上花店還要與其他網(wǎng)店如酒類禮品銷售網(wǎng)店和一般網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)店（如亞馬遜amazon.com）來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)估計(jì)，在未來(lái)幾年中，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物會(huì)急速膨脹，其中很重要的一部分就是網(wǎng)上鮮花植物銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售的市場(chǎng)潛力很大，目前網(wǎng)絡(luò)訂單的大部分客戶都由首次通過(guò)網(wǎng)店購(gòu)買花卉產(chǎn)品的顧客發(fā)展而來(lái)。

　    崢嶸   譯自《國(guó)際花卉生產(chǎn)》