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當情人節(jié)遇到春節(jié) 花店賺錢出新意
情人節(jié)的銷售歷來都是花店經(jīng)營的重中之重，因此格外受到大家的關注。2010年，老天似乎有意要考驗中國花店經(jīng)營者的智慧：讓2月14日情人節(jié)和大年初一趕在了同一天。一個是來源于西方而在中國落地生根的情人節(jié)，已經(jīng)形成龐大的消費人群和較為固定的消費習慣，一個是中國人最看重的農(nóng)歷新年，是許多人不遠萬里也要回家的團圓節(jié)。兩節(jié)交會，可能會給花店帶來客流少、配送難、成本高等許多問題，因此，業(yè)界對此的探討也格外多、格外激烈，并出現(xiàn)了兩種不同的聲音———“估計今年情人節(jié)生意至少減三分之一。”
創(chuàng)意1 蝴蝶蘭替代玫瑰 示愛拜年兩相宜 對南京綠草地花店老板倪志翔來說，今年兩節(jié)生意基本已經(jīng)勝券在握。他將蝴蝶蘭作為今年兩節(jié)的主打產(chǎn)品，每6株蝴蝶蘭組成一盆，售價300元。目前已為情人節(jié)準備了6000株蝴蝶蘭，發(fā)現(xiàn)不夠又補貨5000株。 情人節(jié)做起了蝴蝶蘭的年宵花生意，這是倪志翔在去年年初就確立的思路。賣春節(jié)年宵花和情人節(jié)玫瑰，完全是兩套人馬和流程，趕在一個時間必定顧此失彼，能不能在產(chǎn)品上兩節(jié)合一？如果將玫瑰換成年宵蝴蝶蘭，這既能表達對戀人的愛意，也能達到給對方親屬拜年的心意。 方案確定后，接下來的關鍵是如何被顧客接受。倪志翔為此策劃了一整年的宣傳流程：首先從去年年初開始，他讓員工每月給老顧客發(fā)兩條養(yǎng)花內(nèi)容的短信，讓顧客樂于留下手機號并接受短信信息；其次在去年夏季，制作好兩頁彩紙宣傳冊，題目就是《大年初一，買一盆蝴蝶蘭送給心中的她》；最后，在臨近情人節(jié)前兩個月時雙管齊下，一方面讓員工留意每一個進店的客人，凡是買花送女朋友的，都跟他們多說一句：今年情人節(jié)是大年初一，買蝴蝶蘭可表達感情又拜年！并送他們彩頁宣傳冊；另一方面用短信群發(fā)的方式將同樣內(nèi)容通知所有登記過的客戶，大概有一萬多個。營銷過后，他們發(fā)現(xiàn)十個客戶中有九個都會選擇蝴蝶蘭，加上對往年固定客戶心里有數(shù)，倪志翔對今年情人節(jié)市場十分樂觀。 營銷方案的成功讓配貨也變得容易�；ǖ暧媱潖�2月1日起，專門分出15個員工在基地組裝蝴蝶蘭，花都是最好的品種，選擇漂亮容器搭配配飾，并用小草覆蓋盆土，力求做得精致。到了大年三十晚上，再將店堂里的年宵花全部撤掉，將玫瑰鋪滿花店，迎接情人節(jié)購買玫瑰的三分之一的預估客戶群。 創(chuàng)意2 異地情侶要暢聊 買花就送電話卡 除了尋找新的創(chuàng)意，一些花店通過深入分析客戶群，力求做到準確營銷。廣州時光穿梭花藝設計有限公司就集中人力財力，將城市中因返家而不能在一起過情人節(jié)的年輕情侶作為營銷重點，推出“月是故鄉(xiāng)明，兩情一線牽”的電話訂花優(yōu)惠活動，在互聯(lián)網(wǎng)上的群里發(fā)短信，并在當?shù)孛襟w的宣傳中做出承諾：情人節(jié)當天廣州主要城區(qū)范圍早9點到晚11點期間送花，一律免除配送費用，并在花禮中附送一張長途IP電話卡，讓兩地情侶盡情暢聊。老板徐曉峰認為，熱戀期的情侶雖然在新年需要各回各家，難以見面，但在情感上會更加彼此思念，送一束鮮花表達感情，會變成重要的情感需求。所以今年情人節(jié)，只要花店做好準備工作，還是有很大市場空間的。 創(chuàng)意3 親情愛情同時瞄準 對于一個男人生命中最重要的兩個女人，母親和愛人應該同樣獲得鮮花的祝福。因此在2月14日這一天，有花店打出類似“兩個女人我都愛”這樣的宣傳標語，引導顧客可以在送給愛人情人節(jié)鮮花的同時，也送給媽媽一束鮮花表達新年的祝福。愛情加親情，會讓節(jié)日的團圓氣氛更加和諧和濃厚。濟南玫瑰園老板趙繼囤認為，情人節(jié)逢上農(nóng)歷新年，讓情人節(jié)更加紅紅火火，這就是賣點。“愛，在家人的關懷下延續(xù)著輝煌”，“兩個人的甜蜜世界，有了家人更溫馨”，溫情牌可以變不利為有利。 創(chuàng)意4 “稀”為噱頭吸引眼球 情人節(jié)和春節(jié)趕在同一天的情況，下一次出現(xiàn)要等到38年以后了，如果把這個作為吸引情人節(jié)消費的噱頭，會令這個新年充滿了渴望天長地久的愛戀。因此，有花店打出類似“38年后的這一天，我們還在一起嗎？”的標語，吸引顧客的注意。 還有的花店突出“浪漫春節(jié)”的主題，打出“讓‘愛’浪漫地走進2010”、“你對她的愛綻放于2010年第一天”、“愛意永恒，情定春節(jié)”等類似宣傳語，吸引關注。 創(chuàng)意5 白色情人節(jié)彌補商機 還有一些花店將通過廣泛宣傳和聯(lián)合同行，希望能將情人節(jié)人為延后，如香港希斯特花店、珠海瓊玉花店都將在針對客戶的宣傳中，加大了對于3月14日“白色情人節(jié)”的營銷力度。希望通過這種方式，營造一個更適宜花店營銷的時刻。雖然這種方式比較困難，但也絕非不可行。 合理安排優(yōu)化流程應對用工配送難關 因為適逢春節(jié)，花禮制作、銷售和配送成本都會相應增加，花店都在盡早動手，優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，理順兩節(jié)營銷流程。 花禮制作流程化 為了應對春節(jié)人手少的問題，許多花店將重點放在提高產(chǎn)能上，設計的花禮大多方便流水線操作，并便于運輸。 天津冬梅花藝1月初就做出工作計劃，安排春節(jié)期間將要在外地休年假的員工趕做花禮配件，可以和鮮花快速組裝成花禮銷售。 西安鴻宇花店則將復雜的花禮設計分解，對于復雜的花禮，每個員工負責其中一個環(huán)節(jié)，款式簡單的花禮每個員工分別承擔兩三個，員工熟到閉眼操作亦可。另外存放花禮的庫房貨架等各類后備設施早在去年12月底前就已經(jīng)全部到位。 很多花店也從花禮設計創(chuàng)意上來讓制作便于流程化操作。北京稻草人花坊將花禮盒作為今年春節(jié)、情人節(jié)主推的重點，“畢竟在花泥上插花要比手綁花束快捷很多。”老板錢鋒這樣認為。在夏傳榮的計劃中，情人節(jié)將大幅提高花禮單價，他放棄往年3支、5支和11支的玫瑰花花禮，以19支以上玫瑰等花材的花束為主，并且多添加一些輔材，讓花禮看上去豐滿實惠，做到“利潤高一些、數(shù)量少一些。”店堂里盡量少陳列價格低廉的花束和散花，以此引導顧客進店后選擇高檔的花禮。 引導顧客錯峰訂花 很多花店將撞車的兩節(jié)盡量前后錯開，這樣既有利營銷，也節(jié)省成本。夏傳榮介紹，2008年為了避免情人節(jié)當天忙亂，他們提前十幾天就給顧客發(fā)短信，引導顧客提前在13號送花，理由是“因為節(jié)日訂花集中，時間上的調(diào)整可以更保證配送的質(zhì)量和時間的準確”，結(jié)果有三分之一的顧客接受了建議。今年“襲人”打算引導顧客在12號就送花，同時引導春節(jié)消費的顧客在初二、初三送花，兩節(jié)一個提前，一個后推，花店有了一定的緩沖時間，對忙而不亂地安排工作會很有利。 配送細化早動手 大年初一送花，人手和車輛難找。很多花店提前安排了自己的親朋好友幫忙，而準備找在校學生送花的也比去年動手早。另外，很多花店提前包出租車，有的與物流公司合作，盡早解決配送問題。珠海瓊玉花店現(xiàn)在已經(jīng)和多家同城配送企業(yè)達成了合作意向，把最難辦的事情交給專業(yè)人去做，增加的成本則轉(zhuǎn)移到每份花禮中。 河南鄭州博思花藝學校校長關杰華則號召自己的學生做專業(yè)送花服務，既然所有花店都面臨送花難，不如學習婚慶公司推出的天使和提琴手送花、攝像師和魔術師送花形式，虎年春節(jié)還可推出卡通老虎人送花服務，這些個性化服務收費不菲，但很適合今年情人節(jié)的送花氛圍，因為正趕上過年，消費者消費預期和消費能力都比往年高。 錢鋒認為，今年情人節(jié)配送是到家中，相比公司會增加收花人不在，并且無人代替收花的風險，可能會需要臨時調(diào)整送花時間和地點，導致按線路配送的車輛無所適從，因此今年的配送細則要嚴謹，如客戶指定非常精確的配送時間，就需要承擔一定的配送費用，若是客戶原因?qū)е滤突ú怀晒�，他們也需承擔一定的責任。“講清楚了，投訴的可能性就會降低，畢竟是大年三十，提前說清楚客戶會理解”。在配送車輛、人員調(diào)配上，稻草人盡量壓縮人力、物力，更精細地優(yōu)化配送線路，使每一輛配送車都最大化利用，以節(jié)省配送成本。 夏傳榮提醒花店業(yè)者，情人節(jié)要避免配送訂單上的“上午”和“下午”之分，而是按照“上午8點到10點”，“上午10點到12點”這樣更為精確的說法，這是為了避免兩節(jié)相撞后，忙碌的大年初一情人節(jié)，訂花電話被當成咨詢電話，不明確的送花時間，會讓客戶更多地詢問訂單進展。
編輯：justin |
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