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鄧耀東：金地集團上海地產南京公司總經理

中國園林網(wǎng)1月19日消息：一米八以上的個子，粗線毛衣，黑框眼鏡，金地集團南京公司的掌門人鄧耀東，更像一名鋼琴老師或者美術教師。采訪在他的辦公室進行，他示意記者在沙發(fā)上坐下，然后隨手拉過來一把椅子坐在記者對面。在他辦公室的南墻上，掛著“天行健君子自強不息”幾個子，行草的飄逸中透著魏碑的憨厚扎實。
　　
　　記者：鄧總入行多年，你對賣房子這一行是怎么看的？
　　
　　鄧耀東：我不是賣房子的（笑），或者準確地說我賣的不僅僅是房子。我曾經問過很多人，其中有我的同行，也有我的客戶，問他們對房子的感受。比如有很多人看過金地名京后，都說好，當然也有人說不好。我最想知道的，就是他們?yōu)槭裁磿�覺得好，或者為什么覺得不好。
　　
　　在我的理念中，一個好的開發(fā)商賣的不是房子，賣的是一種生活方式，賣的是顧客對房子的感受，這種感受來自于產品，也來自于服務。舉個例子來說吧，你覺得賣電鉆的人賣的是那把電鉆么？其實他賣的是電鉆鉆出的那個洞。只有這個洞鉆得很好，鉆得很順，買電鉆的人才會對電鉆滿意，才會買。同樣的道理，我們賣的是金地名京業(yè)主的居住感受，而不僅僅停留在房子上。
　　
　　因此，我的看法就是（房地產）要提供給人好的體驗感受。我去過很多地方看房，沙盤前站一排人，站的很不自在。金地名京的沙盤前設置了吧臺面和座椅，提供茶水和煙灰缸，沙盤照明用的是天井里的自然光。做細節(jié)、賣感受，這就是我對房地產這行的看法。
　　
　　記者：金地名京也是遵循這一理念么？能否具體介紹一下金地名京的產品是如何體現(xiàn)的？
　　
　　鄧耀東：我們覺得家對于都市里的人來說，應該和快節(jié)奏的工作嚴格區(qū)分開來，家是一個能夠讓時間緩慢下來的地方，一個可以充分享受的地方。
　　
　　金地的使命是“科學筑家”，舉個例來說，名京在社區(qū)大門到自家大門這一段路的營造上，就體現(xiàn)了這種源自于關懷的科學。你開車進入小區(qū)，傳統(tǒng)地下車庫里的陰森、潮濕，甚至莫名的恐懼將蕩然無存，車庫里有下沉的花園，用自然采光，停好車穿過花園，就可以到達溫馨的大堂坐電梯入戶。當你步行進入小區(qū)，一進門就很開闊，錯落有致的景觀讓你賞心悅目。名京整個地塊就安排了3排房子，最小的樓間距也有45米，綠化率達到了50%，在這樣的天氣，滿眼的陽光，那種愜意真是很難用言辭表達。
　　
　　我們在園林上花費了不少功夫，那些楓楊那些桂花，一般小區(qū)都是看不到的。墻角的一小塊地方，植栽都換了好幾回。我當時和園林設計師在一起，門口的一棵樹為什么要選這個品種，為什么要這樣栽，一般客戶都不知道，但是栽下去之后他們會覺得，噢，這樣栽確實看起來好看一些。
　　
　　這些小細節(jié)，就是我們要追求的，因為我們在乎回家的感受，我們知道這種體驗是由這些細節(jié)串起來的。
　　
　　記者：我去金地名京現(xiàn)場看過，綠化面積確實很多，還營造了水景。這樣一來，以后的物業(yè)養(yǎng)護成本會不會很高？業(yè)主入住之后能不能保持這樣的環(huán)境水平？
　　
　　鄧耀東：我們知道感受既來自于產品，也來自于服務，所以在業(yè)主入住后，服務就更重要。金地名京以后的物業(yè)管理，現(xiàn)在已由金地自己的物業(yè)公司中標以后的物業(yè)管理。金地物業(yè)的主要特點是創(chuàng)造潤物細無聲式的尊貴感受，我相信來過銷售現(xiàn)場的客戶多多少少會有所體驗。比如問候和微笑，茶水和小點心的適時提供，始終保持整潔的環(huán)境，以及洗手間出來后的水龍頭、遞紙巾等等。
　　
　　而且，在常規(guī)的物業(yè)服務之外，我們還提供很多個性化的增值服務，這些當然也是要收取一些費用的。比如我們有代駕服務，對于那些應酬多的業(yè)主，有的時候喝多了不能開車，打個電話給物業(yè)，就會有人來替你開車回家。泊好車后還會把你扶回家。比如小區(qū)里的孩子過生日，人多家里呆不下，就可以放到會所里舉行，我們還會幫你聯(lián)系樂隊啊、小丑啊、魔術師之類的進行表演，其他的一些家庭Party也都可以在會所舉行。
　　
　　我們的物業(yè)服務將在傳統(tǒng)物業(yè)工作范圍的基礎上，做多方面的延伸，基本上做到小區(qū)生活上有事就可以找物業(yè)，找物業(yè)都能給予解決。
　　
　　記者：這些是不是金地能夠取得現(xiàn)在這個銷售業(yè)績的秘訣？當初你們對這個13800元/平方米的銷售均價是怎么看的？
　　
　　鄧耀東：名京是金地在南京的第一個項目，我們的產品做出來大家都看到了，更重要的是體驗到了。上個周末那么冷的天，我去售樓處看了一下，一天賣出去了五套。在晴朗的日子里，我自己也會經常去二樓的陽臺上享受燦爛的陽光，感受那份臃懶。我們在梳理客戶資料時候發(fā)現(xiàn)，很多后來的客戶，都是前面一批客戶帶過來的，有的客戶甚至帶了四、五組客戶，最后都在名京買了房。
　　
　　13800元/平方米這個價格，也是根據(jù)我們的實際成本和產品性能來的，一分價錢一分貨。不過講實話，當時制定出這個價格的時候，大家心里多少有點擔心，畢竟那個時候市場形勢太壞了。開盤后，嘩的進來一批又一批人，大批大批的人被感動，那時候心里才有底。現(xiàn)在看，150多套成交，幾十套認購，而且火暴開盤后還在持續(xù)不斷地熱銷，證明我們當時提升產品品質的策略是對的，被市場接受了。
　　
　　記者：這一成績確實不錯，是不是和南京市民的消費能力有關？你對以后的市場怎么看？
　　
　　鄧耀東：南京作為江蘇省的省會，并不缺少市場支付能力，缺少的是能感動他們的東西。南京千年古都，文化底蘊很深厚。有好東西，自然會被接受。
　　
　　我個人認為2009年上半年，市場行情將觸底。一方面供應量下來了，另一方面貨幣政策放松，流動性加強，市場將會在2011年左右再次起飛。
　　
　　營銷創(chuàng)新，金地名京欲“繞開”市場（主）（配圖）
　　
　　2008年南京的房地產市場已經劃上句號，和2007年相比新建商品住宅少賣了5萬套，這讓市場中的所有開發(fā)企業(yè)都感到了陣陣寒意。除了降價促銷、提高品質之外，南京的不少開發(fā)企業(yè)正在謀求新的出路。在采訪鄧耀東總經理的過程中記者獲悉，金地名京正在醞釀新的計劃，除了品質路線之外，資金充足的金地有可能采取全新的經營方式，來應對接下來難以預料的房地產市場行情。
　　
　　精品酒店式公寓樓有可能部分出租
　　
　　“我們還是比較看好2009年以后的市場。”金地地產南京公司總經理鄧耀東在接受記者采訪時表示，盡管2008年下半年以來，南京房地產市場的形勢很嚴峻，但是金地名京以一個月超過150套的銷售業(yè)績顯示，市場形勢對金地名京的影響有限。不過，出于保險起見，金地名京仍然不斷調整公寓樓的銷售策略，以規(guī)避可能出現(xiàn)的市場壓力。
　　
　　據(jù)了解，金地名京計劃在2009年下半年開盤銷售酒店式公寓樓，計劃銷售均價不會低于目前13800元/平方米的銷售均價。據(jù)金地相關負責人士稱，金地名京除了正常銷售以外，不排除將這棟公寓樓部分出租，相關策略暫時還沒確定。
　　
　　銷售策略可能出現(xiàn)的變化，亦有一番道理。金地名京位于老城和奧體新城的交界處，入則距離老城咫尺，出則新城就在眼下，而且小區(qū)西側正在修建的云錦路南延段，更是為小區(qū)提供了便利的交通環(huán)境和周全的生活配套。奧體CBD金融中心的逐步確立，勢必將帶動周圍高檔公寓樓的租賃。目前，奧體新城周圍高檔酒店式公寓樓并不多，金地名京正好滿足了這一要求。
　　
　　“我們發(fā)現(xiàn)出租也是一個更好的選擇。”鄧耀東表示，出租可以有效依靠服務提升金地名京的物業(yè)價值。由公司統(tǒng)一操作的出租管理，將促成金地名京物業(yè)租賃市場價格定位的形成，不僅僅給公司帶來收益，也為金地名京的業(yè)主帶來增值。
　　
　　充足資金支持，或可“繞開”市場
　　
　　“以租代售，理論上說確實不失為一妙招。”南京房地產促進會秘書長張輝表示，2009年南京的房地產市場“內憂外患”，讓人難以樂觀。開發(fā)商以租賃替代銷售，不失是以時間換空間的好辦法。因為大家都知道，房地產市場的發(fā)展方向呈現(xiàn)“U”字型。現(xiàn)在的市場就是在“U”字的底部，一段時間過后，市場還將有一定程度的回暖和上揚。開發(fā)商以租代售等于“繞開”了這個底部，等到市場回暖之后，或者繼續(xù)租賃，或者出售，操作的空間就相對要大得多了。
　　
　　不過，這番美好的描繪還是停留在理論上。張輝指出，開發(fā)商如果采取以租代售的辦法，資金回籠速度將放慢，大量資金會積壓在租賃房源上。因此，以租代售需要開發(fā)商有雄厚的資金實力，這樣才能有條件做到規(guī)避市場行情。在目前開發(fā)商資金普遍緊張的情況下，只有極少數(shù)的開發(fā)商有實力使用這一招。
　　
　　金地有足夠的資金實力來實現(xiàn)以租代售么？鄧耀東給記者提供了一組數(shù)據(jù)：2008年前11個月，金地集團共實現(xiàn)銷售面積97.97萬平方米，銷售金額102.68億元，較上年同期增長12.9%。南京金地名京銷售一個多月來，成交156套，銷售金額超過2億元。“現(xiàn)在大家都缺錢，但是金地不缺，這也可以從今年金地的各個季報和即將公開的年報上看出來。”鄧耀東笑著告訴記者，“一棟公寓樓的資金，對金地來說實在不算什么。”