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　　全球花卉產業鏈正在發生的一系列變化，將重寫利益格局。中國、肯尼亞等發展中國家，由于氣候、地理等方面的自然環境優勢和相對廉價的勞動力，逐漸成為全球花卉種植中心；全球花卉老大荷蘭在新品種研發繼續保持領先地位，而其兩家最大的花卉拍賣中心的合并，進一步鞏固了荷蘭全球花卉交易中心的地位；在終端消費市場美國等國家和地區，IT技術、互聯網對花卉銷售業務起到越來越重要的作用，渠道和物流則成為市場整合的關鍵點。

　　種植業務：亞非發展中國家崛起

　　隨著全球化的發展，以肯尼亞、中國、哥倫比亞為代表的發展中國家逐漸成為全球花卉種植中心，其中僅肯尼亞就占有歐盟市場31%的份額。但是由于缺乏專利花卉品種研發能力，這些國家僅是世界花工的角色，在全球花卉產業鏈的利益分配中，處于被“剝削”的地位。

　　優越的自然環境和低廉的人力成本，是肯尼亞、中國、哥倫比亞等亞非發展中國家花卉種植業崛起的關鍵。實際上，由于氣候溫和，日曬充足，這三個國家被公認為全球最適合花卉養殖的三個地區，而老牌種植大國荷蘭由于緯度偏高，溫度、日曬等自然條件相對欠缺，不得不廣泛采取溫室養殖，種植成本相對較高，因此荷蘭逐漸將種植業務外包，這也促成了發展中國家種植業務的崛起。相關資料顯示，花卉出口正成為肯尼亞等國的重要外匯收入來源，其中肯尼亞年出口創匯約為2.5億美元，埃塞俄比亞的花卉出口也達到1.25億美元。

　　肯尼亞等國家雖然是全球性花卉種植中心，但是實現的利益有限。相關資料顯示，荷蘭花卉拍賣中心FloraHolland每年成交額約40億歐元，其中荷蘭本國生產的花卉占成交金額的85%，而肯尼亞的花卉成交額則僅占5%。此外，荷蘭作為花卉交易中心，除了花卉種植收入，配套關聯產業還包括金融、物流、拍賣等多個層次，每個層次的規模均相當龐大。以拍賣交易環節為例，以交易額5%手續費率計算，FloraHolland每年收入約2億歐元，按照歐元與美元1.6的比率計算，其拍賣收入是埃塞俄比亞種植收入的2.5倍。

　　此外，和全球制造業產業升級、低附加值制造業務流向發展中國家的格局相似，肯尼亞等花卉種植中心的研發能力相對有限。尹於舜介紹，在中國云南投資的外資花卉公司，多采取兩頭在外的發展模式，即在云南環境優越地區自建種植基地，待花卉成熟之后直接加工出口，整個過程僅利用了云南的自然環境優勢，對云南本地花卉在先進品種研發等方面發展帶動十分有限。

　　荷蘭：強化鞏固研發，鞏固拍賣中心地位

　　在亞非發展中國家種植業務崛起的情況下，全球花卉業龍頭荷蘭一方面加強研發，繼續在專利產品開發上保持優勢；另一方面，將全國最大的幾家花卉拍賣交易所整合一致對外，吸引發展中國家的花卉拍賣業務，進而鞏固其全球拍賣交易中心的地位。

　　研發拉動銷售

　　從郁金香泡沫算起，荷蘭的花卉產業已經具有數百年的發展歷史，并逐漸形成了高度分工的格局，生產、銷售、科研、營銷等各個環節獨立橫向發展。與此相對應的是，荷蘭的花卉公司大多均專注于一個細分品種的研究，從全球各地搜尋花卉新品種，并進行無數次的品種雜交，改造成為荷蘭自主品種進行規模生產，再通過種植、加工、質量控制等一體化優勢，搶占競爭對手的市場。事實上，由于地理環境等因素，荷蘭的花卉物種并不豐富，荷蘭的國花郁金香本是原產非洲的品種。通過吸收全球各地的品種并進行研發改造，荷蘭一直占據花卉新品種的制高點。

　　近幾年廣泛流行的蝴蝶蘭原產于中國臺灣，早在1950年就登上英國皇家園藝學會并獲得西方世界的關注，當時荷蘭還沒有任何蝴蝶蘭品種。10年前，荷蘭Floricultura公司進入蝴蝶蘭市場之后，蝴蝶蘭的生產中心就逐漸由臺灣轉移到荷蘭。據相關報道，荷蘭首先廣泛采集臺灣的蝴蝶蘭各個品種的苗種，并帶回荷蘭研發中心進行改造，通過雜交實驗開發出適應歐洲氣候環境的品種，為蝴蝶蘭進入歐洲市場打下基礎。之后，選育品種進入測試溫室進行種植試驗，通過對溫度、照明、光量、濕度、肥料各個環境進行生長對比測試，并形成標準化的栽培種植手冊，為下游種植業務提供作業指引。

　　此外，對于確定的新品種，不同的荷蘭公司還可能聯合進行研發，在特定的研發課題下共享種植技術和管理方法，從而提高了荷蘭花卉產業整體的研發競爭力。由于不斷的研發和提升種植技術，荷蘭逐漸成為蝴蝶蘭市場的主導者，僅Floricultura一家公司的蝴蝶蘭銷售額，就是臺灣全部出口額的兩倍。而FloraHolland成交數據顯示，蝴蝶蘭是成交量最大的室內盆景品種，并是僅次于玫瑰和菊花的交易品種，2007年交易金額達到2.18億歐元。

　　鞏固全球花卉交易中心地位

　　荷蘭花卉拍賣交易中心是其花卉出口交易的關鍵一環，花卉拍賣交易中心一方面為花卉公司和經銷商提供交易平臺，同時也讓荷蘭成為全球花卉循環的中心，如肯尼亞的花卉出口歐洲市場就需要經過荷蘭的交易中心。此外，荷蘭的花卉交易中心地位，還使荷蘭花卉公司能夠獲得最新的交易信息，并帶動物流、金融相關行業的發展。

　　不過，荷蘭的交易中心地位，目前正面臨兩個方面的競爭壓力。一方面，肯尼亞等國家種植業務逐漸龐大，包括德國在內的歐洲國家開始嘗試繞過荷蘭，直接從肯尼亞等種植地購買花卉。相關報道顯示，德國最大的花卉拍賣公司NBV/UGA已經嘗試和肯尼亞的種植者商討花卉直銷的具體程序。FloraHolland拍賣數據顯示，荷蘭的拍賣出口花卉主要集中于歐洲，如果肯尼亞、埃塞俄比亞等非洲種植國家獨立于荷蘭交易所之外，將直接影響荷蘭在歐洲花卉市場的影響力。另一方面，中東地區也是未來花卉消費成長潛力最大的幾個地區之一，而迪拜中東航運中心的物流條件及其在全球種植、消費國之間的地理位置，使其具備打造全球花卉交易平臺的條件，因此被認為是荷蘭花卉拍賣交易所戰略上的最大威脅。

　　在這樣的情況下，荷蘭通過合并國內的花卉拍賣交易所，整合經銷公司和種植公司，鞏固其交易中心的地位。荷蘭主要有7家拍賣交易所，其中阿斯米爾交易所和荷蘭花荷交易所曾是市場雙寡頭，共計占有花卉拍賣市場90%的份額，2006年9月兩家交易所合并成為FloraHolland交易所，實質上荷蘭只剩下唯一一家交易所。合并之后的FloraHolland交易面積達到240萬平方米，經銷商達到3566家，聚集了荷蘭的經銷資源。此外，近年來FloraHolland還放棄僅吸收荷蘭公司作為會員的慣例，引進以色列、肯尼亞、埃塞俄比亞的花卉種植公司作為交易所的會員，進而鎖定種植資源。

　　美國：終端銷售多元化

　　歐洲的花卉銷售渠道以花店為主，而隨著IT技術的提升，美國終端銷售市場則不斷多元化，包括郵寄目錄、電話、互聯網等，并且互聯網公司逐漸占據上風。此外，終端公司除了單一銷售花卉，還經營巧克力、紅酒、禮品等關聯業務。

　　1-800-Flowers.com(FLWS.NASDAQ)是美國最大的花卉銷售公司之一，也是美國花卉終端渠道不斷升級的標本。1-800-Flowers.com現任公司董事長James F. McCann原為紐約的14家連鎖零售花店的老板，于1987年收購當時瀕臨破產的電話直銷公司1-800-Flowers，并將連鎖花店注入1-800-Flowers。James F. McCann將電話銷售服務和零售店面相結合，取得了第一輪渠道擴張的成功。1990年，公司約70%的收入來自電話直銷，30%的收入來自零售終端，電話銷售成為其收入增長的引擎。1994年，互聯網逐漸興起，1-800-Flowers成為美國當時最大的網絡公司之一美國在線(AOL)的鮮花供應商。1999年，1-800-Flowers獲得1億美元風險投資，大力拓展互聯網銷售，并同時將公司名稱改為具有互聯網符號的1-800-Flowers.com。

　　值得注意的是，在銷售渠道由零售—電話銷售—互聯網銷售的升級過程中，1-800-Flowers.com也逐漸從花卉銷售門店轉型為網上花卉銷售平臺，發展核心不再是擴大實體門店，而是控制網絡銷售渠道，并提升互聯網訂單處理技術和容量。據相關報道，1-800-Flowers.com采用了EMC的信息架構解決方案，規模相當于一家中型銀行的數據處理能力。公司了整合超過1500家美國終端花卉供應商，成為美國最大的網上花卉代理銷售公司之一，相關數據顯示，公司2007年網上鮮花銷售約為5億美元。

　　此外，1-800-Flowers.com還將業務范圍從花卉延伸到巧克力、紅酒等食品、禮品關聯銷售。事實上，花卉感情消費的特性，常常伴隨其他關聯購買，如情人節的禮物除了玫瑰花還有巧克力，而探望病人則通常組合康乃馨和溫馨禮品，1-800-Flowers.com也將網絡銷售平臺從花卉延伸至關聯產品。相關資料顯示，2004年以后，1-800-Flowers.com花費1.5億美元收購4家相關公司，從而將葡萄酒、甜品點心、主題禮品、巧克力納入銷售清單。公司財務數據顯示，其非花卉收入比重從2005年的33.8%提高至2007年的41.5%。

　　1-800-Flowers.com的競爭對手FTD Group選擇互聯網和零售終端雙管齊下策略，代表了美國花卉渠道的另一種擴張模式。FTD Group的傳統終端銷售業務比較發達，Mercury Man品牌的加盟花店數目高達45000家，其網下鮮花銷售額高達1.8億美元。此后2006年7月，FTD Group以6600萬英鎊的代價，搶在1-800-Flowers.com之前收購英國花卉加盟公司Interflora。值得注意的是，FTD Group采用加盟形式發展線下渠道，主要提供品牌和銷售服務，銷售利潤率相對較高，其美國網下批發業務毛利率為68.4%，高于網上業務的29.3%，也高于1-800-Flowers.com網上鮮花銷售38%左右的毛利水平。盡管如此，互聯網仍是美國更強勢的花卉銷售渠道，最新消息顯示，FTP Group將被美國網絡服務公司United Online收購。