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　　摘  要：本文根據園林行業的特點，結合近年來投標實踐所總結的經驗，就如何提高園林工程中標率進行分析，與同行共同探討。
關鍵詞：園林工程；投標；策略；原則；體會

　　近年來，園林工程與其他建設工程項目一樣競標非常激烈，企業既要在激烈的競爭中立于不敗之地，又能在中標后取得良好的經濟和社會效益，這是園林企業經營者必須認真研究的課題。本文根據園林行業的特點，結合近年來投標實踐所總結的經驗，就如何提高園林工程中標率進行分析，與同行共同探討。

　　一、策略分析

　　投標策略是指投標人從項目接洽到招標完備的全過程進行布置及其所采取的手段。投標人在參加工程投標前，首先要關注招標文件的制定過程，組織相關人員進行投標策略分析及標書評審工作。通常情況下，投標策略主要考慮以下三個方面：

　　1、項目情況。需要充分了解業主的社會地位，掌握業主對價格的態度和傾向，分析其項目的前景、工程特點、建設規模、項目性質、市場環境以及施工現場條件，研究招標文件內容。

　　2、對手情況。研究對手是確定報價的基礎之一，針對業主傾向，來決定自己的報價。還需要重點分析投標單位的背景及實力強的單位，了解對承接工程跟蹤的深度，掌握對方過去投標的報價規律，相互了解程度和準備爭取的報價手段與策略等各方面信息。

　　3、自身情況。需要對自身的狀況以及競爭優劣、利弊等各方面因素進行綜合分析，結合當前生產經營情況，特別是項目組織及成本控制的情況，是最終決定報價的關鍵。

　　二、把握的原則

　　招投標工作是一項嚴肅、嚴密、規范的工作，但也是一次殘酷而激烈的競爭。要爭取投標的勝利，需要講究策略，也要把握一定的原則。下面就幾點體會與大家一起討論：

　　1、不斷豐富企業資源的原則

　　從招標角度講，一般說，評標對企業的基本情況、企業的信譽和業績、擔任該項目的技術管理人員的配置及水平等要素是很關注的。
因此，企業應堅持持續發展的后勁，不斷豐富財力、人力等諸方面的資源積累，這是企業的無形資產。就我們公司為例，這幾年的發展歷程始終以不斷提升企業形象、企業資質、人員素質等方面的資源發展為前提，從2004年以來，公司投入大量的人力、物力在以下幾方面加強了發展：

　　（1）公司加強了企業城市園林綠化施工資質的提升，通過努力2004年順利完成了企業園林綠化一級資質的晉升。

　　（2）在激烈的市場競爭中，爭取經營業績持續保持良好的上升趨勢，擴大公司在行業中的地位。

　　（3）提高公司全體員工的質量意識，把“用戶滿意工程”作為我們施工單位的質量目標，建立質量管理體系，將質量程序文件貫徹于每個工程的全過程，不斷提高用戶滿意度。

　　（4）加強人力資源的培養，注重對技術人員和管理人員的專業培訓，提高技術和管理水平。引進技術人才，并充分發揮技術人員的才能和提供展示才能的平臺。

　　（5）加快公司孫橋基地投資項目的建設，使其更好地發揮作用和產生效益。

　　由于我公司近幾年來注重加強公司的實力，從一個農村集體企業發展到目前的規模，敢于參加重大工程的競標這一實例，充分說明了良好的企業形象和業績、雄厚的企業財力等要素是投標過程中的無形力量，是中標的有力基礎。否則在激烈的工程競標中取勝的機會將會越來越少，甚至被徹底地淘汰。

　　在具體制作投標文件時，要認真做好投標標書的制作工作。標書中需要的企業資料要準備詳細、正確、規范。把企業的基本情況和信譽、業績、承擔該工程的項目經理等技術管理人員的資料準備齊全，發揮企業的整體或個體所能挖掘的一切資源和潛力。投標書中的有關要求例如蓋章、裝訂之類的不能遺漏或馬虎，千萬不能因為某些細小的失誤而導致廢標。

　　2、投標報價的技巧運用原則

　　投標報價是根據企業的投標策劃，需經歷詢價、估價、報價三個階段。一般情況下，在總價基本確定后，技巧的運用關鍵是如何調整各個子項目的報價。既可提高中標機率，又能在竣工后結算時得到良好的經濟效益，巧妙地化險為夷和進一步加快其資金回籠的目的。

　　在報價的方式上可以依據下列原則單獨運用，也可以組合運用，主要根據招標的要求來決定。

　　（1）合理報價：通過分析業主、競爭對手、自身等綜合因素，確定其合理的報價。報價規律為：合理的成本加造價管理部門發布的指導利潤。

　　（2）合理低價：報價規律為集約性成本加低于行業造價管理部門發布的指導利潤。當前面臨的競標仍不是越低越好，而是科學合理地計算和測算得出的適當低價。投標的目的本就是為承接業務爭取利潤，絕對不能出現無利可圖的投標報價，除因特殊的原因出于某種策略考慮外，都是應規避的，否則，很容易面臨落標，甚至會產生廢標的危險。同時，無序競爭也將極大地降低企業的信譽度，致使社會對企業的綜合實力產生質疑。但是當前園林企業在激烈的市場競爭中要生存，要發展，必須順應趨勢和實際情況，進行合理的低價投標競爭。然而再通過中標后的科學管理，獲取企業利潤。例如我公司臨港新城兩港大道一期沿線兩側景觀綠化工程 3.1標在招標過程中，競標比較激烈，雖然經過激烈競爭由我公司中標，但中標價是比較低的，為了既滿足建設方對工程項目標準中的各項要求，又要力爭為企業創造一定的效益，所以施工過程中，嚴格控制工程成本是該工程的主要管理難點。在工程造價的控制過程中：

　　a）加強現場施工管理，嚴格控制額外用工，最大程度的降低管理和用工成本。

　　b）控制材料、苗木的采購。在相同的質量和售后服務前提下，選擇價格合理的供應商。

　　c）對必要的變更，做到先算帳，后花錢；對變更發生的增減費用做到心中有數；隨時掌握工程進展中的項目費用額度。

　　由于在整個工程施工過程中，嚴格控制工程成本和管理成本，所以工程竣工時，工程質量和工期都達到建設方的要求，同時為企業獲取了可觀的經濟效益。

　　（3）低價中標、高價索賠：報價規律為集約性成本加微利，這是當前國際社會上最常用的一種方法，而國內大多承包單位有畏懼心理。實際上，中標后既可以向管理要效益，也可以通過索賠等方式取得投標時無法取得的利潤，堅持把握文本的條件，將會給企業帶來某些無法預計的利潤空間。

　　3、以技術實力做好技術標的原則

　　投標文件中的技術標，它能很全面地反映出企業的技術含量和施工水平。每項工程都有共同性和其特殊性，必須堅持對每一投標工程進行現場勘察，細致地了解施工現場的第一手資料及地形地質情況，并整理出勘察紀要。認真分析每一工程的實際情況，針對性地編制施工技術方案和組織措施，合理安排施工進度計劃和勞動力。并參照企業曾經承擔過的相同類型的工程項目施工過程中，采取的有效技術措施和施工、質量、安全管理措施，編制全面、有效、針對性強的技術標書。另外，隨著生產技術的更新，更多的新材料、新技術、新產品以及新工藝都在不斷出現，在編制技術標時，可以充分將新技術、新工藝、新材料運用到相應的工程環節。一份有特色、體現企業技術實力的技術標書也是中標不可或缺的保證條件。

　　筆者2007年參與投標管理的“臨港新城主城區城市公園一期2標段”技術標書，就是突出了該工程地處鹽堿地區域，土壤問題將直接影響到日后的景觀效果及養護。因此鹽堿土的改良是本工程的施工要點。投標書結合了我們公司以往在臨港地區道路綠化的施工經驗，根據本工程特點，為提高園林綠化的成景效果及確保植樹的成活率，制定了有效的生物改良、水利改良、耐鹽堿土植物的選擇和試驗性種植等方面提出了鹽堿土改良技術措施及規范耐鹽堿植物品種的栽植工藝。由于標書切合實際，具有針對性和可操作性，在專家的綜合評審中獲得了高分。

　　三、結束語

　　當前，園林工程建設項目的投標競爭越來越激烈，低價中標的方式還是當前主要的招投標報價方式。企業要在如此激烈的競爭中立于不敗之地，不僅僅是技術、管理、裝備、信譽、專業水平、資本等多方面的競爭，更取決于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，技巧的運用，只有通過實踐，針對不同工程的特點和自身優勢、劣勢，審慎運用，不斷積累，不斷探索，才能從中獲勝。

　　作者簡介：王金平　上海加緣園林綠化工程有限公司