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“西溪濕地”營銷大智慧總結
贏利模式：旅游景區的多個贏利點開發 旅游景區除了通過門票的方式取得營業收入外，還必須開發出關聯產品做第二、第三贏利點。 西溪濕地的**門票是80元，但船票卻另收60元，游船其實成了西溪的第二贏利點，因為游覽西溪不乘船的話，猶如每天刷牙不用牙膏一般，幾乎是根本不可能的，所以它的實際門票應該是140元，這個價格相對許多著名景點來說都是比較貴的了。 旅游景點除了讓人游覽以外，一定得讓游人順便購買點土特產和紀念品等。西溪濕地的特色產品就包括羊羔補酒、新三寶(白果、**棗、獼猴桃)、老三寶(筍干、茶葉、山核桃)、 浠水安息香等，這些精美商品讓游客主動打開錢包，也讓商家喜笑顏開。 當然在深潭口，你還能品嘗到西溪特有的大碗茶。大大白色瓷碗盛上滿滿的茶水，色澤醇厚，入口甘甜。 品牌傳播：植入營銷運用的高手 就像驅動我去游覽西溪濕地一樣，我想無數游客都是因為看了曾經火得不得了的電影《非誠勿擾》后才知道杭州還有這樣一個景點。西溪濕地當然也絕對把這張王牌打足。 從門票、游覽圖，導游的解說，到所有的重要景點，都清晰標識著《非誠勿擾》拍攝地的字樣，好像不時在向游客重現電影拍攝期間，那些大牌導演和明星們馮小剛、葛優、舒淇等人表演的精彩一刻。 談起與《非誠勿擾》的合作經過，西溪濕地經營管理有限公司市場部總監梅曉增認為堪稱“偶然”。她在接受采訪時說，馮小剛將杭州選為《非誠勿擾》影片拍攝地之一后，本來想將情節安排為讓葛優去西湖邊買房，但一直感覺有些缺乏新意，后經杭州市委宣傳部的推薦并親自游玩后，其認為西溪景色優美且符合影片情調，所以最后也就有了西溪在影片中的新鮮出鏡。“此次是雙方的互惠合作，西溪濕地公同并沒有因為被植入宣傳而有費用支出，只在2008年7、8月影片拍攝期間，提供了相關所需要的景區資源而已。 不論是偶然還是刻意，不管怎樣說，這次植入運用得相當成功。據保守估計，《非誠勿擾》至少帶給西溪近億的營業收入。 分銷建設：好產品也需要優質的分銷渠道 西溪濕地一直在努力拓展著市場、招攬客源，比如08年參加市旅委組織的哈爾濱、長春、廣州、深圳、重慶等“南北五市”宣傳促銷活動獲得顯著成效后，09年又抓住《非誠勿擾》風靡全國的紅火勁頭，深入江蘇等地市場與多家華東旅行社交換意見，并促使他們對常規華東游線進行科學調整，將西溪納入游程;同時，各區域銷售人員深度挖掘江、浙、滬三地主要城市客源，并向周邊縣市市場延伸。09年一季度，西溪濕地僅接待全國各地旅行社團體就達4300多批次，游客突破9萬人次，同比增長323%。 另外，針對杭州旅游者發放消費券的方式也帶動了西溪旅游的熱潮。 人性化管理：安全是旅游景點的首要關注因素 與迪斯尼的管理一樣，西溪濕地對每天游客人數進行限制。游客容量控制為每天6000人左右，其中一期工程游客人數控制為3000人左右，這樣做一方面可以確保西溪生態環境的可持續發展，另一方面也可以減少設施的配備對濕地景觀的影響。 西溪還引入電子導游自動服務系統。在所有的游船上裝備了全新的電子導游自動服務系統，游船開到哪，相應的講解就開講到哪。這套系統的引進不僅將更多的隨船講解員“解脫”出來，投入步行區域內的個性化、多元化講解服務工作，同時系統還具備GPS定位功能，西溪濕地水域廣闊，有了這套系統對游客的安全也是一種保障。 幾個小時游覽下來，我感覺西溪濕地還是沒有擺脫傳統旅游景區參觀游覽的現狀。大家只是簡單的觀光、上船下船、聽著導游和廣播里的講解，幾乎沒有任何的游客互動環節。 匆匆游覽下來，心里沒有感受任何的興奮和激動。當然，平平淡淡的感覺是不可能帶來游客對品牌良好的口碑和美譽度的。 旅游景區的行業本質是什么? 根據多年的策劃經驗，我認為旅游景區的營銷有五個關鍵環節，即品牌定位、品牌故事、景點訴求、銷售渠道、品牌傳播。 但絕對凌駕以上五個環節之上的思考是：你絕對不能把景點簡單理解為景點，也就是說你一定不只是在銷售風景。但那銷售什么呢?抑或是童年的回憶，比如迪斯尼;抑或是神秘，比如少林寺;抑或是古樸，比如鳳凰;抑或是體驗，比如歡樂谷;抑或是浪漫，比如西溪……
編輯：justin |
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